JodiJacobson / Getty Images
Todos experimentamos esta rutina de ventas regularmente, no solo con los instaladores de puertas de garaje, y puede ser frustrante. Pero no siempre tiene como objetivo estafarnos. El hecho de que un profesional piense que necesitamos más de lo que creemos que necesitamos no significa que estén tratando de engañarnos. A veces realmente están tratando de ayudarnos.
Legitimate Versus Ilegitimate Up-Selling
Entonces, ¿cómo puede distinguir entre un esfuerzo de venta legítimo e ilegítimo al tratar con instaladores y reparadores de puertas de garaje? Aquí hay algunas sugerencias que Lombard ofrece para los técnicos de servicio que han sido llamados por un problema en la puerta del garaje. Las sugerencias son buenas para el técnico, pero también ofrecen al consumidor un buen medio para juzgar el carácter y la competencia del técnico que se presenta en su casa.
Lombard dice que el técnico de servicio debería:
- Traiga un libro de precios que contenga todas las piezas para puertas de garaje y motores para que pueda decirle al consumidor lo que les costará una reparación. tiene existencias para no tratar de vender al consumidor algo que no tiene. Lleve un buen suministro de piezas comunes estándar (resortes, rodillos, bisagras, burletes y operadores de motores), para que pueda tender a lo común problemas de inmediato. Haga un esfuerzo para analizar la causa del problema, y no solo el problema en sí. Aquí es donde el up-selling puede beneficiar tanto al técnico como al consumidor. Por ejemplo, supongamos que la puerta del garaje estaba colgando debido a un rodillo en mal estado. El técnico podría reemplazar ese rodillo y seguir su camino. Pero también podría hacer un muy buen caso para reemplazar todos los rodillos. Esto aumentaría su venta y el costo de reparación para el consumidor, pero también podría garantizar menos problemas y un mejor rendimiento con la puerta del garaje en los años venideros. Se podría hacer un argumento similar para reemplazar todos los resortes cuando solo uno estaba roto. El punto es que los buenos instaladores y reparadores profesionales de puertas de garaje deben hacer un esfuerzo para explicar los beneficios a largo plazo de reparar o reemplazar algunas piezas que actualmente pueden no estar causando ningún problema. El consumidor toma la decisión final, por supuesto, pero al menos será una decisión informada. No intente forzar el problema. Las ventas ascendentes entran en el ámbito de la falta de ética cuando el vendedor no acepta un "no" por respuesta y continúa presionando al consumidor para que gaste más de lo que quiere gastar. Es mejor asegurarse de dejar al consumidor entendiendo todas sus opciones y seguro de que ha pagado solo por lo que quería. Tómese el tiempo para brindarle al consumidor un diagnóstico completo e informar sobre las opciones y consecuencias. Si un instalador o reparador de puertas de garaje programó el día con llamadas de reparación rápidas y consecutivas, no tendrá tiempo para hacer presentaciones de ventas razonables y responsables para el consumidor. Sentir la necesidad de apresurarse a otra cita podría reducir la posibilidad de vender más a cada consumidor, un resultado que finalmente no beneficia a nadie.
La mayoría de los consumidores desarrollan una idea de cuándo alguien intenta venderles algo que no necesitan, pero también tienen una idea de cuándo alguien comparte consejos útiles basados en su experiencia y conocimiento. Si el instalador o reparador de la puerta del garaje con el que se comunica acerca de cualquier reemplazo o reparación se ajusta a esta última descripción, todos se beneficiarán.
